売上と集客と利益は比例しません。
ある一戸建て新築注文住宅会社である工務店の場合です。
新築を建てる「見込み客」を集めるのに、
１人当たり20万円以上かかると言われています。
20人の「見込み客」を集めると、
400万円の集客コストがかかります。
そして、見込み客に対する成約率は、優れた工務店で30%弱。
平均は10%を割り込みます。
ですから、
20人を400万円かけて集客しても、成約するのは２人（成約率10％とした場合）。
その2人が2,000万円の家を建てたとしましょう。
（2人 × 2,000万円 ＝ 売上4,000万円）
工務店の粗利が25%だとすれば、営業利益は1,000万円です。
営業利益から広告費を引くと残る利益は600万円。
そこから人件費などの固定費を支払うことになります。
また、客単価が小さい飲食店や美容関連のお店は、
広告でお客様を集めても、リピート来店していただけなければ利益に繋がりません。
ある飲食店が3万５千円の広告費で、
「ランチ半額チケット」を特典にして、100組を集客したとしましょう。
ランチを半額にしたら、通常では利益は出ません。
そうです。
そこで集まってくれたお客様に、
再来店・リピートしてもらう仕組みが無ければ、
広告した意味がなくなってしまうのです。
一時的に広告でお客様が集まって売上が上がっても、
利益にならないことがあります。
集客が利益に比例することはありません。
利益が残る仕組みを考えて、『集客』することが大切です。
